Tecniche relazionali e commerciali per la vendita

Profilo professionale

Fornire ai partecipanti le conoscenze, le abilità operative e le competenze trasversali necessarie per gestire efficacemente il processo di vendita, sviluppare relazioni positive con il cliente, individuare bisogni e opportunità commerciali, affrontare obiezioni e conflitti e lavorare in modo collaborativo e orientato al risultato.

SAPERE: principi della vendita consulenziale, comunicazione efficace, ascolto attivo, analisi dei bisogni, negoziazione, problem solving, team working e gestione del conflitto.

SAPER FARE: condurre un colloquio di vendita, analizzare i bisogni, personalizzare l’approccio, gestire obiezioni e trattative, collaborare in team e gestire situazioni critiche.

SAPER ESSERE: orientamento al cliente, empatia, ascolto, collaborazione, autonomia, responsabilità, flessibilità e capacità di problem solving.

Conoscenze: Elementi di Customer Relationship Management. Elementi di organizzazione aziendale. Gamma di prodotti/servizi in vendita. Nozioni di qualità del servizio. Principi di customer care.

Abilità: Applicare tecniche di analisi dei bisogni dell’utenza. Applicare tecniche di monitoraggio piano di lavoro. Utilizzare applicativi informatici Applicare politiche marketing aziendale Applicare procedure di gestione reclami Applicare tecniche di fidelizzazione della clientela Utilizzare tecniche di comunicazione efficace Utilizzare tecniche di comunicazione adattando il proprio linguaggio in relazione alle caratteristiche dell’interlocutore

Programma del corso

Modulo 1 – Fondamenti delle tecniche di vendita

Evoluzione della vendita; vendita consulenziale; ruolo del venditore; processo di vendita; orientamento al cliente. Attività: discussione guidata e casi pratici.

Modulo 2 – Comunicazione efficace e ascolto attivo

Comunicazione verbale, paraverbale e non verbale; ascolto attivo; tecniche di domanda; empatia. Attività: simulazioni e role playing.

Modulo 3 – Analisi dei bisogni del cliente e del venditore

Bisogni espliciti e impliciti; raccolta informazioni; motivazioni d’acquisto; autovalutazione dello stile relazionale. Attività: questionari, casi ed esercitazioni.

Modulo 4 – Negoziazione, obiezioni e chiusura della vendita

Presentazione dell’offerta; gestione delle obiezioni; negoziazione win-win; chiusura della trattativa e fidelizzazione.

Modulo 5 – Problem solving, team working e gestione del conflitto

Analisi dei problemi, decision making, dinamiche di gruppo, collaborazione, mediazione dei conflitti, comunicazione assertiva. Attività: esercitazioni e business case.

Metodologia didattica

Lezioni partecipate, casi studio, role playing, simulazioni, cooperative learning, problem solving guidato e debriefing.

Verifica finale

Simulazione di colloquio di vendita, gestione delle obiezioni, analisi dei bisogni, risoluzione di un caso e valutazione delle competenze trasversali.

Prerequisiti

Per poter partecipare ai corsi gli/le studenti/studentesse sono tenuti/e ad essere in possesso:      

• dello SPID – Sistema Pubblico di Identità Digitale

Oppure

• della carta d’identità elettronica “CIE” con i relativi codici rilasciati dalle autorità competenti.

(Se in possesso di CIE è necessario scaricare sul proprio smartphone l’applicazione “CieSign” per il riconoscimento del documento elettronico.)

Ed aver installato sul proprio dispositivo digitale (smartphone o tablet) “Firma LOM”, l’applicazione di Regione Lombardia per autenticarsi e convalidare le presenze giornaliere ai corsi.

Requisiti di accesso

• Aver compiuto il 18° anno di età alla data di iscrizione al corso.
• Aver assolto l’obbligo scolastico
• Sufficiente conoscenza della lingua italiana

Titolo rilasciato

Attestato di competenze.
Il rilascio dell’attestato è subordinato al superamento di una prova finale di accertamento delle competenze acquisite.

Possono accedere all’esame finale i soggetti che hanno frequentato almeno il 75% delle ore previste.